مفهوم علم النفس التسويقي

علمُ النَّفسِ التسويقيّ (بالإنجليزيّة: Marketing Psychology) أو التَّسويق العصبيّ هو فرعٌ من فروعِ علمِ النّفس يُوظِّفُ مبادئَ نفسيَّة معيَّنة في الاستراتيجيّات التسويقيّة، ويستفيد بذلك من نمطِ السّلوكات البشريّة الثّابتة في توجيهِ الجهود التسويقيّة بما يُلائمها؛ بهدف التأثير على قرارات العملاء، من شراءٍ أو بيعٍ أو غيرهما.[١]


إذًا يدرسُ هذا العِلمُ الجوانبَ كافَّة المتعلّقة بصُنع القرار لِيُشكِّل رؤية العميل ويُديرها، عن طريق ملاحظة النّمط العامّ لتصرُّف الأشخاص، ومعرفة رغباتِهم والكشف عن تحيُّزاتِهم المعرفيّة ومخاوفِهم واحتياجاتِهم، وتقييم مدى ارتباطهم بقرارات الشّراء الخاصّة بهم.[١]


مبادئ علم النفس التسويقي

يقومُ علمُ النّفس التسويقيّ على مجموعةٍ من المبادئ والنَّظريَّات، أبرزُها:[٢]

  • مبدأ المعاملة بالمثل (Reciprocity Principle): يقومُ هذا المبدأ على فكرة أنّ العلامة التجاريّة التي تقدّم نفعًا للعميل، فمن المرجّح أن يزيد العميل من تعاملِه مع هذه العلامة.
  • نظريّة فجوة المعلومات (Information-Gap Theory): ترى هذه النظريّة أنّ الشّخص الذي يفتقر إلى معلوماتٍ معيَّنة في شيء يُثير اهتمامَه، فإنّه بدوره سيبحث عن السُّبل التي تُثري معرفته.
  • نظريّة النّدرة (The Scarcity Theory): تعتقد أنّ الأشخاص يُعطون قيمة أكبر للمنتجات ويجعلونها ذات أهميّة بالغة عندما تكون نادرة، والعكس صحيح بالنّسبة للأشياء التي يُمكنهم الحصول عليها بسهولة.
  • نظريّة الإثبات الاجتماعيّ (Social Proof Theory): تفترض أنّ الأشخاص يَثقون في منتجات معيَّنة عندما يتحقّق آخرون ذوو خبرة من جودتِها.
  • نظريّة تسويق النّفور من الخسارة (Loss Aversion Marketing): تعتقد أنّ الأشخاص يتّجهون إلى خياراتٍ تُجنّبهم احتماليّة الخسارة على أن يجازفوا بخياراتٍ قد يحصلون منها على مكاسب.


استراتيجيات التأثير على العملاء في علم النفس التسويقي

يتبعُ علمُ النّفس التسويقيّ استراتيجيّات من شأنها التّثير على قرار العميل وخياراته، منها ما يأتي:[٣]


الالتزام والاتساق

إنّ الأشخاص يتصرّفون بما يتلاءم مع تعبيراتِهم وسلوكيّاتهم السّابقة، ويُفيدُ هذا النّمط السلوكيّ المُسَوِّق في أنّه إذا لبّى طلبَ العميل الأوّل فسيكون هذا بوّابة ثقة يلبّي من خلالِها طلبات أخرى متتالية، قد تكون ملائمة كذلك لحاجات العميل ورغباتِه ذات الصّلة.[٣]


ترسيخ التحيز

يعني ذلك أنّ العميل يحتفظ دائمًا بالجزء الأوّل من المعلومات المعروضة عليه حول المنتَج ويستخدما لاحقًا في بناء قراره، يُمكن الاستفادة من هذا في البَدء في إعطاء سعر أعلى للمنتَج ثمّ الإشارة مباشرةً إلى التّخفيضات والعُروض؛ إذ إنّ تغييرات الأسعار تؤثّر بشكلٍ كبير على نظرة العميل للمنُنتج.[٣]


مفارقة الاختيار

عندما يكون العميل أمامَ خياراتٍ متنوعة للعلامة التّجاريّة نفسها، فإنّ هذا من المفترض أن يُشتّته ويؤخّر قراره أو يشكّ في صحّته وربّما يُلغيه في النّهاية، لذا، فإنّ هذه الاستراتيجيّة تقوم على مبدأ عرض أقلّ خيارات ممكنة، ما يُسهّل على العميل عمليّة اتخاذ القرار ويزيد من فرصة شرائه دون تردّد كبير.[٣]


تأثير التعرض

تَعني أنّ ألفة الشّيء قد تؤدّي إلى تفضيله، يقول عالم النفس الاجتماعيّ روبرت زاجونك: "مجرّد تعرُّض الفرد المتكرّر لِمُحفّز هو شرط كافٍ لتعزيز موقفه تجاهه"، يُمكن أن يستغلّ المسوّق هذه الاستراتيجيّة من خلال عرض المزيد من الإعلانات المصوّرة ليتعرّض لها الجمهور بشكلٍ متكرّر، ما يُحدث في أنفسِهم الألفة والإثارة لمعرفة المزيد عن النّشاط التجاريّ ذي الصّلة.[٣]


تأثير بجماليون

تَفترض أنّ الأشخاص الذين يعتقدون أنّ شيئًا ما ينطبق عليهم فسيصبح ملائمًا لهم بالفعل، ومن هنا يُقدّم المسوّق مجموعة من الصّفات والتوقّعات التي ينبغي على العميل الاجتهاد من أجلها، ما يزيد بالتّالي تمثيلهم لتلك القيم، لتصبح التوقّعات واقعًا فعليًّا.[٣]

المراجع

  1. ^ أ ب "Marketing Psychology: Definition and 8 Psychology Principles", Masterclass, Retrieved 16/2/2023. Edited.
  2. "The definition of marketing psychology and how to use it", Canva, Retrieved 16/2/2023. Edited.
  3. ^ أ ب ت ث ج ح "7 Marketing Psychology Tactics to Influence Your Customers (With Examples)", Wordstream, Retrieved 16/2/2023. Edited.